生意场风云录:追债的经历和教训

多年来维权,追债的经历和教训,都写出来给大家参考。经历几次失败以后,现在算是半个律师了,甚至打赢过几次专业律师团队。详情可点击查看。或者看我的专栏“社会疑难杂症”了解


(一) 

简单介绍下背景,一个客户之前合作一直很愉快。突然有一天,客户公司的老总说,他们刚开发的新产品零件价格,我的价格比他们其他分厂的报价高了很多,最多的一个差价竟达十多倍。价格高十多倍,听起来真的有点不可思议。

再一了解,原来还真是这么高的价格。但是这个是有原因的,客户采购是要我公司打样,并报价,当时整个市场很多料都缺货,所以只能是全世界的找库存料。美国,日本,韩国,新加坡,几个电子集散地的我都找了,有些还要经过几次转手,这样找回来的东西,价格不贵才怪。并且我的报价单上也注明了,这是样品价格。

有人会问了,为什么你不注明一下批量订单的价格呢。首先,有些价格我们自己也没有,要找原厂报价,有过经历的人可能会了解,非常麻烦。第二,这个只是打样,还不知道后面有没有订单,如其费神去整理两份价格,还是多一事不如少一事。所以客户不催我们也不理。第三,样品价格通常比批量价格贵很多是正常的。通常批量采购都是一个包的最低采购量,原厂包装。而拆开后就会不值钱了。因为现在中国是假货泛滥,虽然一个假包装也可以做出来,但是一个原封的包装能给人很大的信赖感。所以很多时候,宁愿去花高价买贵的散货,也不愿意拆开整包料。

客户要我就此解释,我也根据情况如此这般的将情况说明了。

之前管采购的是副总,现在老总来插手这件事,其实就是客户内部的某些问题在发生。这在中国,包括全世界也是司空见惯的。而我,也许就是一个可以用来被宰的牺牲品。

(二)

遇到这样的事情,首先,我还是就此事写了一个书面解释给客户。但是这解释好像没有被接受。因为负责的采购很快就离开公司了,应该是要他负责。副总也不再分管采购部,由老总直接负责。这里的老总不是老板,而是一个派驻的公司总经理。总公司在另外的城市。老总接任采购部后,马上让新接任的采购安排供应商去公司见一下。新官上任,这把火是一定要烧的。


老总以前在公司也见过,只不过打交道不多。闲聊了几句,谈了下公司的变动情况,我也关心已经到期的应付货款,老总的意思很明确,目前先要把事情理顺,然后才能安排付款的事,希望我们理解。我也当场表态,愿意积极配合客户公司,所以货款可以在两个星期后再安排。

这是我之前接受的一个高规格培训中的教程,如果对方提出一个含糊的目标,我们需要把对方的计划清晰化,并提出一个明确的,对自己有利的日程。即使这个目标不能实现,也能给对方一种无形的压力


几后采购给了我一个报价单,要我就之前供货的全部产品重新报价。对于这个报价,我谨慎地评估了很久,因为有些料的价格变动很大,差价将近一半。这是随着市场行情波动的。而我只能是依据现有的市场价报价。

(三)

新的报价单按照现有的市场价格重新报了,几天以后,采购给了我一份比对表,就是现有的采购价与我的报价,按照我全部交货数量的货值,差价有十多万。要求我就差价做出解释并提出解决方案。这个结果让我感到是啼笑是非,在发出新的报价表之前,也考虑过客户可能会这样做,但是我们想到,客户是理性的,不至于这么无厘头。因为市场价是不断变动的,几个主要的零件,我们一直都有几个报价,而且是不断的在降价。同时也有几个货的价格涨价了,我们也是按照现在的市场价报价的。现在客户就是用我现在的报价乘以交货数量,用这个总货值简单比照之前的总货款,潜在意思就是让我补偿这个差价。

我冷静考虑了下,先猜测下对方的意图,通常一个理性的公司老总,不会有这么荒唐的想法。除非他是特意这样做,漫天要价,就地还钱。更有可能就是把我公司作为重点打击对象,杀鸡吓猴。

我们这个十多倍的差价已经传到老板那里,而我的解释却只是给了分公司,总部却一点都不知晓。我再一直和这边纠缠,肯定是得不到任何有效结果。于是我想了个办法,把我对于十多万差价的解释先传给总部,再传给分公司老总。先论证一下这十多万差价的荒唐,然后要求支付已到期货款。这是理直气壮地的要求,既然这么无理的要求都有,那么我也没耐性陪着玩了。

(四)

这样做的结果,肯定是把老总推到尴尬境地。也考虑过和老总好好聊聊,希望他能简单处理。但是考虑了很久,估计这样的概率是很小,所以干脆撕破脸皮更好。这样总部可能会觉得,老总的办事能力有待商榷,也许会限制他的权力。这样对我公司会有好处。回复了传真,几天都没消息,问采购,说要找老总。打老总电话,先怨我这样做是让他难做,当然我是必须道歉的。然后再谈货款,还是咬定十多万不松口。要不就让我另外给个解决方案,我试探性的给了个优惠,样品单那些我就不赚钱,优惠1000元。但是需要一次性把到期的货款全部结清。他说把我的方案和总部汇报一下,看总部的决定。

在这个电话之前,还了解了很多信息,其实现在我在做一个客户之前,基本上是把他们的情况都了解清楚。这次我传真给总部,对老总基本没有什么影响,看来我是低估他在总部眼中的能量了。这次我提出一个小的优惠,当然他是不可能同意,但是球先踢给他们,看看他们的反应如何。

这件事从发生开始,我就估计会非常复杂。所以也不断的和朋友们商量解决办法。朋友圈中有很理性的,支持我现有做法,并帮我润色回复的文字。也有喜欢极端处理的,之前的重新报价要我一分钱不让,完全按照现在的供货价格而不是最新的市场价格。这次谈判也是要我一步不让,等对方让步。但是按照目前的形势,对方是不可能主动去让步的。时间拖的越久,对他们越有利。我从另外一些渠道也了解了客户公司很多信息,比如一些正常的供应商货款也开始拖,比如客户其他分公司的状况不是太好,综合这些信息,我感觉是需要尽快解决这个不能。

再打电话给老总,简单回复,总公司不同意优惠1千的方案,让我们再给出新的解决方案。

可以说这是一个谈判高手,首先,让自己没任何拍板权力,全部交给总部决定。然后,不给出任何方案,不主动寻求新的解决方案。就等你答复。这样来来回回的拉锯,也许可以拖几天,也许可以拖几个月。我觉得要采取点激进行动了,上门讨债

(五)

那段时间我是花费了大量的精力来考虑这问题。包括了解对方状况,研究解决办法。打官司,找讨债公司,自己带人去谈等等方式都列入了考虑范围。开始有朋友建议直接打官司,那样是很直接,但是收效很慢,耗时耗力的一个方法。最后决定先见面谈谈看。我做事是考虑比较多的,既然是上门谈,那么打算用什么样的阵仗,打算谈到什么样的结果,我都会去考虑。方案1是带几个兄弟,样子吓人点的,就站门口,我去谈。这个方案偏强硬。方案2是和几个朋友,上门好好商量,当然上门谈和电话谈肯定给对方的压力不一样,这样也是循序渐进,逐渐强硬。

和朋友商量的时候,其中一个朋友有点激进,说他另外一个朋友刚刚讨债成功,很简单,带着人去了客户公司要钱,谈不拢就强硬的指着客户老板说,明天不给钱,老子强奸你女儿!结果第二天朋友乖乖把钱给齐。我极不赞同这种方式,这已经是赤裸裸的威胁了。想了个折中的办法,既能威胁到对方,也让对方抓不住把柄。我也设想去的时候会有争吵,那么几个人扮红脸,几个人扮黑脸。要闹,但是有限度的闹。

到了客户公司,大部分是按照剧情在发展,也有很多临时的意外,我再提出更优惠的条件,客户照旧请示总公司,结果当然是不答应。然后要求我方继续提出新方案。这时候我开始发火了,大声说,那很简单,就按照你们的条件,把那十多万全扣掉。你再多扣几万,凑到20万,20万够在外面买条人命了。通常意外死亡的赔偿标准前几年都是20万。我这是混淆概念。

然后老总马上打电话叫保安上来,说有人要花20万买人命。这个够不上报警标准,警察来了也没用。几个朋友开始劝说,他们把我拉出去,继续和老总商谈。朋友代表我又做出重大让步,全部货款9折,但是要求马上付完全款。

老总的答复依旧是把我们的方案上报总公司,过几天等待他们确认。

(六)

几天后,依旧是我朋友打老总电话,得到的答复仍然是总部不答应此方案,请提供新的解决方案。我研究了客户的信息,总部的老总就是直接管理这边公司的。既然你老让总部决定,我就直接和总部去沟通。费了很多功夫,终于联系到总部的总经理,其实我是有很多渠道可以轻易找到人的,但是开始还是希望循正规方式,开诚布公的谈。电话联系上,对方是很不客气,说这事他不管,让我还是和分公司这边沟通。

球又踢回这边了。

其实客户这段时间也做了很多事情,比如叫人查账,总部安排律师和我们沟通,要求我们签署一些文件等等。这些我们都很配合的做了。但是关于付款的事,就是一直在拖着。

台湾有个说法叫沙盘推演,其实我也喜欢做这个事。我假设让步到他们的底线,十多万全部都不要,估计他们也不会爽快给钱。根据得到的信息分析,他们现在是比较缺钱,那么,在缺钱的情况下,一个已经没有合作的供应商,基本上对他够不成威胁了。所以他一定会尽量拖我这边的款。所以也一直不和我们详谈,也不提出解决方案。而且他们还在现在的工厂地址另外注册了一个公司,如果他们把资产平移过去,这个直接宣布破产,这也是转移债务的一个很好途径。那么,现在的问题是怎么让他们尽快给钱?

追债的方式,考虑了很多,白的,黑的,中间的,都在考虑范围。

1、打官司是耗时耗力,又要请律师,又要给诉讼费,也许会耽误几个月的时间。

2、直接叫讨债公司上门追债,他们更黑,通常收费是3成,而且收到钱后我们都不一定能拿到。

3、直接逼当事人,但是这边是职业的总经理,并非老板,逼他的效果不大。老板在外地,也经常在国外,所以找也找不到。

4、继续谈判。目前看起来是遥遥无期。如果他们采取拖字诀,达成协议的时间估计会是几个月后。

其实我最喜欢的一种方式是:如果当事人是老板,直接找到他的家人,比如他儿子上学的学校,送一个小礼品给他。所有的效果都是尽在不言中了。而目前找一个人的信息,对我来说已经是轻车熟路的。我最近刚从一个已经废弃的电话号码,找到这个人的全部信息。然后打电话找到他本人。哈哈,不是度娘度出来的。

评估了很久,最后决定打官司,诉讼加诉前保全。诉讼前,也打电话告知老总,告知事情的严重性。有些事情,一旦启动,程序就停不下来的。对双方都是一种折磨,耗时耗力。也浪费国家资源。但是老总竟然充耳不闻,还让律师发来律师函。看来不给点厉害是不行了。

(七)

再说下决定打官司这个的原因,我了解过,客户之前有过几单打官司的事,律师函一发过去,法院通知一到,他们就把钱给付了。通常的生意人还是希望避免打官司。但是我也担心过,万一他们这次不这样了,想耗下去了,我该怎么办?通常来说,诉讼开庭判决,再上诉,再开庭,然后终审裁决,最后到执行,折腾个一年是没问题的。而他们只需要去上诉就行了,甚至可以完全不理。反正最后还是付这么多钱。

所以我一开始就加了个诉前保全,先把他们的钱冻结,不让他们拿钱来继续周转。

打官司之前找律师,我也花了很多功夫,找了几个律师了解,见面谈。基本上律师的开价都是先交几千,然后按照广东省的一个收费标准,差不多就是几万吧。加上诉讼费,诉讼费可以打赢之后让输方交。还没开始打,就眼睁睁不见几万。想想都心里不舒服,但是还是必须去要钱啊。

通过和几个律师的聊天,加上之前的一些经验,我初步有了一个想法,最好的结局是一打官司,就和对方和解。打官司只是一个手段,而不是目的。我们是求财来的,拿回钱就行。所以我和律师谈的是,分为两个阶段,他先帮我负责前期的事情,就是先起诉,然后再去谈。律师先收这部分费用。如果谈不拢,真要继续打了,那再做第二阶段的收费。社会中应该很少有人会像我这样的,写出来真的会砸了很多律师的饭碗。

不过再和律师聊了后,包括研究了很多这方面的案例,我发觉自己的问题还是很多,如果真打起来,这官司能不能赢也难说。所以还是奉劝大家,除非你是真的心思缜密,而且你的官司确定必赢,要不最好还是请个律师吧。

最后选定的律师是朋友推荐的。以前做过法官,所以这方面应该是很有经验。在和他聊的过程中,他提出的很多问题都让我感到脊背发凉,原来我那么多的漏洞能让对方抓住。这就和武林高手比武一样的,我的罩门如果被对方找到,我就完了。不过当时打官司的目的也就是逼对方给钱,而不是希望走到法庭对决的地步。律师很忙,经常排不下时间。我说那就干脆我去帮你跑,你电话指导我就行了。于是按照他的指导,我一步步准备了诉讼的材料,然后去法院提请诉讼。其实法院的和律师的实际操作还是有点区别,应该是说每个法院都不同。

我的速度是相当快的,10点进入法院提交材料,下午2点,就和法官去查封对方银行账户。此处略去1000字,

账户封了钱不够,马上去工厂查封财产。

老总看到我们,意外惊讶也很慌乱,马上打电话咨询总公司的律师,得到了一些指导。通常的诉前查封,是还在打官司前期,没有判决的情况下,为了防止对方恶意欠钱跑路而采取的措施。当然,我需要提供相同金额的资产作为担保。但是查封的前提是不能影响对方的正常经营活动。

对方的一个失误是,看到人是我带去的,法官又比较年轻,看起来还真不像高高在上的法官,以为是我带人去骗他。竟然偷偷报警叫警察来了,警察来后看到法庭办案,马上就离开了。这种情形让法官也很恼火,尽职的履行他们的职责,要求必须尽快提供相应的资产担保以供查封。

折腾了一天,终于查封了一些抵押资产。一天的相处,我和法官法警们关系也非常的融洽了。首先是大家性情相投,这和我们的身份没关系。另外的巧合是,法官有点私事和其他人电话沟通的时候,聊到一个小小的困难,我正好有这方面的资源,马上就电话帮他解决了。雪中送炭比锦上添花效果要好得多。

(八)

成功起诉并查封后,已经有了胜利的感觉。就等着对方来和我谈和解了。

谁知道等了几天,对方一点动静都没有。恍若一拳打过去打了个空,连对方如何应招都不知道了。一打听,对方已经请了律师了。如果在对方请律师的情况下,肯定是做好打持久战的准备了。因为对于律师来说,他肯定是希望官司继续打下去。只有打官司才能显示律师的重要性。对于当事人来说,最大的损失也就是那么多的货款。现在对方账户上被查封的没多少钱,他们可以用另外的账户继续公司营运,就是拖个一年半载,他们再付货款也不迟。我最多能要求得到一点银行利息。如果律师能通过寻找我的漏洞,打赢官司或者法院判决折扣付款,这律师的作用就显示出来了。所以作为律师来说,肯定会建议他们继续打官司。

我也在继续征求很多朋友的意见,其中一个朋友也是作为工厂采购方,也是因为类似的问题打官司,他也说了他的立场,就是和供应商气不顺所以不付货款,所以不管对方怎么打,他还是不付款。败诉了就不停的上诉,再败诉然后再上诉,反正打官司有律师去处理,法院来执行了,他让当地的警察出面,就是不给执行。供应商硬不过,最终还是打折付款。也有偏激的朋友,这里的偏激也许只是我的看法,其他人不是这么认为的。这些朋友认为,我现在什么都不能做,要等对方来找我或者等法院开庭。因为我这时候打算绕开分公司老总和他的律师,直接找总公司老板去谈。

为什么要和总公司老板谈,我现在是在想不同的招数要货款,之前谈判这招没效果,现在打官司这招我出了,对方也接招了。从对方的应招来看,他们是准备打持久战。他们请的律师肯定想官司打下去,就是分公司老总也会有这想法。打输了不会有更多损失,打赢了或者能够半赢那就有功劳了。所以无论如何,我和这边再谈已经没多少意义了。如果继续打官司,拖下去对我也是不利的。既然这招不行,那么我就只能再变招,绕开分公司这边,直接和总公司谈判。

在打算和总公司谈之前,谨慎地商议了很久,大多数朋友都赞同,反对的朋友依旧是强烈反对,理由是既然已经官司开打了,就不能不顾脸面去求和。赢要赢得光彩,不能委曲求全。

我更崇尚的是实用,胡萝卜加大棒的方法才是最好的方式。打一巴掌再给颗糖,这样更能让对方接受。

即使在官司打完,顺利拿回钱,还是没说服这两个朋友。他们觉得,用这种方式拿回的钱还不如不拿。也许时间是最好的见证吧,等多一段时间,我们再回头看看当时做法对不对。这篇文章我会在适当的时候给他们看。任何一件事情,无论成败如何,最后总结一下总是好的。

(九)

和总公司的第二次沟通,与第一次截然不同,上次是不耐烦的敷衍,这次是热情的交流。当他们知道你是玩真的了,态度已经完全不同。我释放了我的善意,虽然现在已经起诉了,但是如果我们能达成解决方案,那么我随时可以撤诉。

在谈判中,主动去和对方沟通并不是坏事,很多人认为,如果你主动去谈,那就是软弱的表现,可能被对方乘机压价。谈判不在于谁是主动提起的人,而在于你拥有的筹码有多少和你运用筹码的能力。

对方其实也希望尽快了解这件事,他们答复商量后尽快回复我。

很快,这边分公司的律师给我电话了,说出了他们的解决方案。这是非常聪明的做法,他们不当场答复我,而是用足够的时间商定方案后通过律师来回复我,如果我不答应,律师是没有决策权的传话筒,他又需要把我的话传回去,他们又可以有时间慢慢商量安排。

律师提出的方案其实就在我的接受底线内,但是我不能一口答应,还是告诉他,我不能接受这个条件。我只能接受怎样怎样。这是谈判中的一个议价技巧,如果你答应得太干脆了,对方会觉得他开出的条件太低,心理就会后悔。所以谈判议价往往都是经过几次不断的拉锯战,才最后达成协议。

和分公司的律师交流了解决方案后,等他反馈。几天后,一直没动静。打给律师,他说还在等当事人答复。我估计他们的沟通程序应该是这样,分公司请的律师——分公司老总——总公司——老板,等于我每一句话,可能都需要经过几道程序才能传到老板那里,中间的时效性和信息的真实性就大打折扣了。所以这种谈判过程,我不希望一直是这种方式来沟通。我需要直接和总公司沟通这事。所以后来变得非常有意思了,总公司转达给分公司老总,分公司老总通知律师,律师通知我,我再和总公司沟通。如此循环了好几次。

之前我和总公司的律师邮件谈判的时候,从律师回复的邮件中,我得到了老板的邮箱,也有总公司副总的固定电话,可能有人会有疑问了,为什么老板的,副总的手机你没有呢?这些我当然可以拿到,而且可以通过很多渠道得到。但是我只能是通过我公开的正式的渠道获得的信息来和对方联络。就如同我去见一个重要客户,可能在见面前,我对他的底细都摸得一清二楚了,但是我还是会很正式的把这些信息再重新了解一次。然后我才对这些信息作出评论和延伸处理。

打了很多次电话,终于逮到副总在座位上,他突然对他之前的方案提出反悔,说律师搞错意思了。他们的方案不是这样的。我马上发火了,从没见过这样反悔的。坚决不同意。他说再考虑考虑,就挂了电话。

(十)

综合了一下信息,估计对方应该是没钱,所以借机拖延和提高谈判条件。我的行程安排中,需要在一两个星期后离开深圳一段时间,如果不早点把这事办妥,后续的事情会非常麻烦。包括开庭,判决等,都不好安排。我的货款是分几期到期的,当我知道谈判谈不拢,后续已经没有合作希望的时候,在货款到期后几天,马上就进行了催款,起诉等一系列动作。这个被朋友们称为史无前例的催款,货款刚到期几天就开始催款的,估计我是前无来者了。

既然预料到结果会是怎样的,那么就快刀斩乱麻,早点行动,这个客户货款收回了,可以专心发展其他客户。

现在判断客户没钱想拖延,我发了一封邮件给老板等几个人,告知他们如果方案谈不拢,我会马上继续后续的起诉行动,那时候将会有更多的动作。其实后续的发力我已经力不从心了,因为如果诉前查封需要提供同样等值的资产进行担保,那样把我的流动资金全部冻结了。当然这个不能让他们知道。

其实每个客户都有自己的问题,而我已经清楚的摸清了他们的问题在哪里,这些问题,对于他们,也许是致命的,所以我需要把杀手锏留在关键的时候用。

我含蓄的把问题在邮件中写了下来,当事人能够看懂的。我是很明白暗示:谈判不成对大家都没好处,所以还是想办法凑钱,把我的货款全部结清。其实那时候还有些是没到期的,但是我是一揽子谈全部货款,不希望再留尾巴。我的每次沟通,都会留一个时间安排,要么某个时间点前答复我,要么某个时间点谈下一件事情。

快到我的预定期限了,我还是主动打电话过去,几次以后终于找到副总,谈判了很久,争相诉苦,争相诉说打官司造成的损失,其实打官司对谁都没好处的,争相威胁对方。当然我们也有一些毛病给对方捏着,然后慢慢谈价。差不多接近我心目中的底线了。我也给了一个底价,要求一定要达到这个数目,要不我就不谈了。明天就去继续起诉。这时候他的口气稍软了点,说先商量下再答复我。趁着这个机会,我追问了句,如果我答应你提出的数目,你多久可以付款?他犹疑了很久,说起码要十多天以后。我马上说,我现在就按照你说的条件,但是必须马上付完全款。他说那肯定付不了,至少要等几天。我说那好,最多3天,3天内你付完款,我按照你的数目签协议撤诉,如果付不了,我就要求付全款,继续打官司。如果我真的败诉了,什么钱都拿不到了,那么大家可能都不好过。话我已经说的很明白了。他考虑了一下,说可以,等下让律师和我联系签协议。为什么我要低于底线达成协议?因为现在是知道他们没钱,要不他们不会让自己的财产被查封而无动于衷。我从其他方面也了解了一些信息。所以只能给他们一点甜头吃,让他们想办法把钱弄过来。

后来想想,如果我多坚持几分钟,也许可以多拿回几万。但是那种不可预知的风险性太大了。所以宁愿少拿一点,但是换回对方一句承诺,马上付款!

剩下的事情就很简单了。分公司的律师稍后就给我电话,告诉我应该准备一些什么资料。我也很诚心的向他请教,看看我需要做哪些。撤诉协议我也写得很明确,几点几分前款到账,此协议有效,过期作废。在预定到款时间的前一天,款到账了。看来他们也期望尽快了解这单官司。

我跑了趟法院,提交了达成的协议和撤诉申请,亲自面谢下法官。因为开庭前撤诉,可以退回一半的撤诉费,虽然是点小钱,还是偷着乐一下。

就像很多电影结尾一样,会有些意想不到的喜剧情节发生。付款后几天,采购突然和我说,之前交的货不良率很高,通常我的产品都是没问题的,但是想不到在这个时间点有问题。如果提早一点,也许付款问题会出现很大的变数。当然即使是没打算和他们做生意了,我还是希望承担应该的责任。回复让他们提供更详细的资料,不过之后就没消息了。我还以为是担心付款给我了,怕我不理了,所以就没找我。

后来还是通过其他渠道了解清楚了,是一批放置了很久的货出了问题,导致不良率很高。为什么会放置很久而不用?为什么放久了会出问题?这些就不在这里回答了。

也算是一个完美的结局吧。给了我很多的体验和经历,也希望能给朋友们提供一些经验。

突然间很想写了,还有一些故事,如果不写下来,憋在心里也很难受。还是慢慢写下来,让大家分享下。也可看我专栏,写了很多篇经历了。

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